コンバージョンが1年で15倍になった施策とは？

私がコンサルをおこなったサイトであらゆる数値が改善され、結果1年でコンバージョンが15倍になった事例をご紹介します。

こちらで紹介する施策を行えばすべてのサイトがコンバージョンが15倍になるわけではありませんが、どういった改善施策を行えば良いか途方に暮れている運用者の方の参考にできる部分も多々あるかと思います。

コンバージョンの内訳

1年で15倍といったそんな大幅な改善が可能なのか？と疑いたくなる数値ですが、元々方向性が間違っていたサイトを正しく導くことができれば十分にあり得る数値です。

数値の詳細を説明をしますと、2021年の1～3月のコンバージョンは4件でした。1年コンサルを通してサイトを改善させた結果、2022年1～3月のコンバージョンは60件になりました。

改善を重ねた結果、1年前と比較してコンバージョンが15倍に増えたのです。

ちなみにお客様のサイト（事業）はフォトスタジオです。上記コンバージョンはお申込み完了ページとお問合せ完了ページに設定しており、それぞれの内訳は下記のとおりとなります。

1年で15倍となったコンバージョンの内訳

【2021年1～3月コンバージョン】

お問合せ	お申込み
4	0

【2022年1～3月コンバージョン】

お問合せ	お申込み
22	38

取り扱った業態は高額なサービス（数万、数十万）を扱ってますので、はじめにお問合せで紹介確認してからお申込みといった事も珍しくありません。

お問合せが増えれば比例してお申込みも増えるのですが、2021年の1〜3月はお問合せが4件あったもののお申込みは0件でした。しかし2022年の1〜3月に関してはお問合せもお申込みも大幅に改善されました。

ではコンサルをはじめてからどういった施策を行ったのか順番にご紹介します。

サイトやサービスの分析

まずは状況確認をしていきます。

ご相談を受けたお客様のサイトや業態のヒヤリングを行い、実際にネット上にどれくらいの需要があるのかを分析します。

例えばお客様がネットを通して月に10件お申込みが欲しいと思ったとしても、ネットを通してお申込みをしようと考えるユーザー自体の需要が10件に満たなければ物理的に無理です。

幸いなことに私のコンサルしたお客様のご相談を受けた分野では十分な需要があると判断できました。しかし、需要があると言うことはライバルも多く存在します。

全体的な需要の調査と競合サイトの分析、自サイトのアクセス解析を通して問題点を探りました。その結果、十分需要のある分野であるにも関わらず見込み客にアプローチできていないようでした。また、ある程度サイトにユーザーが訪問しているにも関わらずお申込みにつながっていません。

わかりやすく言うと、

• 見込み客（ユーザー）を呼び込めていない
• かろうじて呼び込んだユーザーがいるにはいるがお申込みにつながらない

といった状況です。

問題が明らかになれば、それに対する改善を進め効果を測定します。

• 見込み客への露出を増やす。呼び込む。
• 訪問いただいたユーザーのコンバージョン率を上げる

多数のサイトを手がけた経験から最適な施策を行いますが、一発目で必ずしもハマる（成功する）保証はありません。さらに良い施策の可能性を常に探る必要があります。

もちろん効果が出れば万々歳ですが、引き続きさらなる効果改善の手を打ちます。

このようにサイトに対して施策と検証を繰り返していきます。

手始めに見込み客へと適切なアプローチができるようにSEO周りの改修から行いました。

SEOの施策

サイトに多くの人を呼び込めば利益は当然増えますが、誰でもいいわけではありません。

サイトに呼び込むユーザーはサイトのサービスに興味があり、気に入ってもらえれば購入の意思があるユーザー、いわゆる「見込み客」を意識して施策を行います。

例えば、

「xxx」というキーワードでGoogle検索など自然検索から月に1000人流入があるとしましょう。ところがその流入からのサービスの購入者は3人です。（コンバージョン率0.3％）

一方「yyy」というキーワードでの月の流入は100件だとしますが、そこからのサービスの購入者は6人あります。（コンバージョン率6％）

上記の例を踏まえると、「xxx」よりも「yyy」の方が流入は圧倒的に少ないです。しかし「xxx」よりも利益を生むキーワードということが分かります。

サイトへの検索の流入を増やすことは大事ですが、ただ闇雲に増やすことを考えるのではなく、いかに利益に直結するキーワードからの流入を扱えているかを考える必要があります。

そのために見込み客であるユーザーが検索しそうなキーワードをピックアップし、それに対して検索で良い位置でユーザーの目に触れるよう内部SEOの改善を行いました。

このときに行った施策は下記になります。

• タイトル
• ディスクリプション
• 見出し
• コンテンツのリライト

SEOの評価基準は200ほどあると言われており上記だけでなく様々な改善が必要になりますが、取り急ぎ重要な評価基準の改善を行いました。

これを行って順位が大幅に改善されれば苦労はしませんが、そうもいきません。基本を抑えつつ評価の改善策を積み重ねることが大事です。

「○○でSEOの順位を向上」といったサービスを時々目にしますが、先ほども申した通りGoogleの検索順位を決定づける指標は200ほどありますので、一つの施策を行ったからといってそうそう順位向上が見込めることもありません。

サイトのデザインリニューアル

サイトのデザインは大きな効果をもたらします。

• 企業やサービスに対するイメージ戦略（ブランディング）
• ユーザーが認識から購入に至るまでの導線の確保（UI/UX）

特に市場の大きなサイト、高額な商品を扱っているサイトはここに力を入れる必要があります。

ご相談を受け、サイトの分析をした段階でデザインに大きく改善余地があると判断しました。改善した方が良いと判断した箇所は主に

• サイトのベースカラーがサービスの印象と乖離している
• メニューやサービスが散乱してわかりずらい（ユーザーが混乱する）

などがありました。

せっかくユーザーがサイトに訪問してくれてもどういったサービスを行っているのかが分からない。また、自分の求めるサービス、自分に合うサービスがすぐに見つからないとユーザーは即座にあきらめて離脱します。ユーザーの満足するサービスを提供していたとしても、こういった事で見込み客を逃して機会損失が発生することもあります。

サイトのトップページはユーザーが最初に判断する顔であり、そこでユーザーは自身の興味のあるサービス/商品に巡り合うかを判断する最重要ページです。

いち早く改善が必要な場所ではありますが、サイトの分析を行い、基本的なSEOの改善を行いつつ戦略を固めてようやく6月にデザインリニューアルが出来ました。

デザインリニューアルを行うことにより、ユーザーの求めるサービスへの入口を分かりやすくしましたので各ページへの遷移が増えました。結果サイトの滞在時間も倍に増えました。

これはユーザーによるサイトへの興味が改善されたと判断できます。

コンバージョンの導線/ページ改善

コンバージョン設定は最初にもご紹介しましたが、「お問合せ完了」と「お申込み完了」です。

ユーザーがお問合せしやすいようにお問合せページへの導線（リンクボタン）をちょうどよい場所に設置するようにしました。

決して導線が多ければ良いと言うわけではありません。あまりに多いと露骨な誘導になりユーザーから嫌われてしまいますし、使いづらいサイトになってしまいます。ちょうど良い感じに誘導できるよう配置していくことも大事です。

また、お問合せページのフォームもシンプルでユーザーへ負担のない内容、つまりフォームの最適化を行いました。

具体的には不要な項目は排除しシンプルで分かりやすいものにすることです。

不要な入力項目を多数いれたり、複雑な入力方法を取るとそれを嫌ってユーザーが離脱してしまう事があります。

商品のお申込みに関してはある程度入力項目が増えてしまうのは仕方ないことですが、お問合せなどまずは気軽にコンタクトできる箇所はユーザーの負担を極力減らすことが大事です。

ちなみにお申込みページに関してはWordPressのプラグインを使っているのでUIはあまり変えられませんが、cssを使って多少デザインを修正したりページの冒頭にしっかりアナウンスを表記してユーザーが安心してお申込みしていただきやすいようにしました。

コンテンツの拡充

サービス内容や店舗の紹介など基本的な情報を提示してますが、訪問したユーザーが興味を引くコンテンツはまだ足りてないと判断しました。

実際にサービスを申し込んでからサービスを提供するまでの流れを提示したり、サービスをもっと掘り下げた紹介をしたり、自社サービスの売り、Q&Aなどユーザーの疑問を解決するコンテンツを用意したりすることによってユーザーにたいするサイトへの興味を高めます。

ユーザーは疑問を解決する為にサイトの情報を閲覧しますが、長くサイトの情報を見ているうちにサービスを利用する自身を想像するようになります。サイトがそういった作りになるとコンバージョンへと繋がりやすくなるものです。

また、サイト内のコンテンツ（情報）を増やす事は、キーワードの順位改善や獲得キーワードの増加などSEOへの効果も期待できます。

広告最適化

フォトスタジオということもあり、SNSなどにも力を入れてました。さらにSNSの広告出稿も行ってました。しかしアクセス解析しSNS広告からのユーザーの遷移状況を確認したところ月間で数百人規模の訪問が得られているにも関わらず、ほとんどコンバージョンに結び付いていません。

それどころかSNS広告経由のユーザーは離脱率が高くサイトの滞在時間も極端に少ない状況でした。想像するに「誤クリック」のユーザーが多く含まれているのかと思われます。

SNS広告に対してある程度出稿費用を割いているにも関わらずほとんどコンバージョンに繋がってないので費用対効果が極端に低いことが分かりました。

その一方Google広告にも少し予算を割いて出稿していたのですが、定期的にお問合せやお申込みなどに繋がっていることが分かりました。そこで、SNS広告の出稿費用を抑えてGoogle広告の費用を増やす事を提案したところ、これが見事に結果へと繋がりコンバージョンが大幅に改善されました。

フォトスタジオだからSNSが相性良いと思っていましたが、実際にサービスを購入するユーザーはGoogle検索を利用する傾向でした。これは、扱う商品が高額である為、しっかり検討したうえで購入に至るといった性質のサービスであるからでしょう。（※ケースによって異なります）

サービス購入に繋がるユーザーの行動を分析することによって費用対効果の高いところへ資金を集中させることができます。

「広告が効果ある」「SNSが効果ある」といった情報を額面通りに受け取るのではなく、施策してからもアクセス解析を通して、それがどれだけの効果を生んでいるかといったものを数字で把握し、効果の高いところへ資金を投入することが大事です。

年間フロー

およそ1年を通して改善していった中で、だいたいどのようなスケジュールで改善していったかをご紹介します。

1～3月

ヒヤリング/分析、基本SEOの改善

コンバージョンほとんどなく月に数件程度、
ヒヤリングを通してサイトの現状を把握し分析していきます。

取り急ぎ主要ページのタイトルや見出し、メタディスクリプションの最適化を行います。

4～6月

定点観測、デザインリニューアル

7～9月

定点観測、コンテンツ追加

デザインリニューアルにより効果が表れるように

少しずつコンバージョンを得られるようになってきた

10～12月

広告改善

1～3月

効果測定

毎日のようにお問合せやお申込みが入る。
多いときに日に4件以上のコンバージョンも見られるようになった。

必ず有効な施策があれば最初にドンと行えば良いですが、状況によって異なりますので今回のお客様のように分析と施策を繰り返し時間を要することが多々あります。

また、施策を行う前にはサイトの状況を把握するために分析期間が必要となります。

まとめ

今回コンサルしたお客様の分野の主要なキーワードの検索上位には大手の競合がひしめいておりました。しかし大手が上位を占めているからといっても悲観することはありません。ある程度集客ができているのであれば、その店舗も需要が確実に存在します。

大手スタジオは大きなスタジオに豊富な機材とリソースと、一見太刀打ちできないように思いますが、実はつけ入る隙は十分にあります。

大手は安定したサービスの提供が可能な一方サービスが体系化されており融通が利きにくい。また多くのリソースがあるため品質にムラがでる場合があるといった点もあります。

そこで、私の手がけたお客様のサイトは、お客様に寄り添って融通が利き、ベテラン揃いの少数精鋭のスタジオといったブランディングを意識してサイト改善を行いました。

結果お客様に選ばれるサイトへと成長出来ました。そしてこれからもさらに上を目指します。

ライバルとの差別化、そして自社の特長・強味をしっかりとアピールすることが出来れば十分に集客へとつなげることが出来ます。

何をすればよいといった明確な答えはなく、業界の体系やお客様の環境など色んな方向から分析して様々な施策を行う必要があります。

十人十色お客様によって効果的な方法は変わってきますので、もし自身のサイトを本気で改善したいといった方がいらっしゃいましたら一度ご相談ください。